PSICOLOGÍA, ECONOMÍA Y MARKETING. EMPLEADOS Y CLIENTES

Se ha presentado la publicación monográfica “Psicología Económica. Presente y Futuro” Coordinada por Adrián Navalón López de la Rica, coordinador del Grupo de Trabajo de Psicología y Economía del Colegio, y elaborada por los autores Emma Bernardo, Tomás Bonavía, Silvestre Cabezas, Javier Cantera, Olga Espallardo, Elena Fernández, Maribel Gámez, Paz Gómez, Víctor González, Rafael López, Elena Ortiz, María Teresa Pintado, Francisco Rodríguez, Helena Thomas y Ascensión Rubio, con la colaboración de Luis Picazo, Elena Morante y Patricia Martín, esta publicación ofrece una mirada actual y práctica sobre cómo la Psicología Económica puede mejorar la toma de decisiones.

En esta publicación se incluye un artículo sobre «Psicología, Economía y Marketing. Empleados y Clientes» del cual presentamos el siguiente resumen.

Psicología, Economía y Marketing. Empleados y Clientes

Ecosistema de las Organizaciones y Marketing

El marketing es esencial para conectar organizaciones con sus clientes, quienes a menudo son desconocidos para ellas. La satisfacción de los empleados es clave para optimizar la experiencia del cliente, y el marketing debe adaptarse a diferentes contextos, incluyendo el Business to Business y el Business to Consumer.

• Las organizaciones conocen bien a sus empleados, pero no a sus clientes.
• El marketing ayuda a diseñar estrategias para acercar productos y servicios a los clientes.
• La satisfacción de los empleados impacta en la experiencia del cliente.
• Existen dos enfoques de marketing: Business to Business (B2B) y Business to Consumer (B2C).

Transformación Digital y Marketing

La transformación digital ha revolucionado el marketing, integrando nuevas tecnologías y herramientas que permiten una interacción más efectiva con los clientes. Esta evolución ha llevado a un cambio en la forma en que las organizaciones se comunican y venden sus productos.

• La transformación digital comenzó en los años 90 con los primeros ordenadores multimedia.
• La tecnología ha permitido una comunicación más rápida y efectiva.
• El marketing ha evolucionado de centrarse en el producto a enfocarse en el cliente.
• La digitalización ha creado un nuevo tipo de cliente más informado y exigente.

Evolución del Marketing y Nuevos Contextos

El marketing ha pasado por varias fases, desde el enfoque en el producto hasta el marketing digital y la personalización. La llegada de la digitalización y la globalización ha creado nuevos desafíos y oportunidades para los profesionales del marketing.

• Se identifican seis estados de evolución del marketing, desde el marketing centrado en el producto hasta el marketing 6.0.
• La digitalización ha permitido un acceso masivo a información sobre productos y servicios.
• El marketing 4.0 introduce conceptos como marketing de contenidos y omnicanalidad.
• La personalización y segmentación conductual son claves en el marketing actual.

Psicología Económica y Toma de Decisiones

La Psicología Económica estudia cómo los procesos psicológicos influyen en la toma de decisiones económicas. Los sesgos cognitivos y heurísticos juegan un papel crucial en cómo los consumidores toman decisiones de compra.

• La toma de decisiones se ve afectada por heurísticos y sesgos cognitivos.
• Existen cerca de 200 sesgos documentados que influyen en el comportamiento del consumidor.
• La aversión a la pérdida es un sesgo significativo que afecta las decisiones de compra.
• La heurística permite tomar decisiones rápidas, pero puede llevar a errores sistemáticos.

Aplicaciones de la Psicología Económica en Marketing

La Psicología Económica se aplica en marketing para influir en el comportamiento del consumidor y optimizar las estrategias de venta. Conocer los sesgos que afectan a los clientes permite diseñar campañas más efectivas.

• Las intervenciones conductuales buscan mantener y potenciar hábitos de compra.
• La investigación de mercado debe considerar los sesgos que afectan las respuestas de los clientes.
• La aversión a la pérdida se utiliza en campañas de marketing para aumentar las ventas.
• La personalización de mensajes y ofertas es fundamental para captar la atención del cliente.

Estrategias de Cambio de Comportamiento

Se presentan marcos de referencia para promover cambios de comportamiento, destacando la importancia de hacer las acciones obvias, atractivas y sencillas. Estas estrategias son aplicables tanto en marketing como en la gestión del talento.

• James Clear propone cuatro leyes para el cambio de conducta: hacerlo obvio, atractivo, sencillo y satisfactorio.
• El Behavioural Insights Team sugiere un marco EAST: simple, atractivo, social y a tiempo.
• Ambas metodologías enfatizan la efectividad de pequeños cambios en el comportamiento.
• Las intervenciones conductuales son económicas y pueden ser más efectivas que las campañas tradicionales.

Futuro del Marketing y Tecnología

El futuro del marketing está intrínsecamente ligado a la evolución tecnológica, incluyendo la inteligencia artificial y la mejora neurológica. Estas innovaciones prometen transformar la forma en que las organizaciones interactúan con sus clientes y empleados.

• La inteligencia artificial permite personalizar las comunicaciones y mejorar la efectividad de las campañas.
• Gartner predice que para 2030, el 30% de los trabajadores dependerán de tecnologías que mejoren su desempeño cognitivo.
• La mejora neurológica puede revolucionar el marketing y la capacitación laboral.
• La Psicología Económica y la tecnología seguirán convergiendo para optimizar estrategias de marketing.

Este texto está elaborado por la IA de Adobe sobre el artículo publicado en la siguiente referencia de acceso libre.

Navalón, A. (2025). Psicología, Economía y Marketing. Empleados y clientes. En Psicología económica. Presente y futuro (págs. 145-160). Colegio Oficial de la Psicología de Madrid.  doi.org/10.5093/copm2025g2